如何讓經(jīng)銷商為“我”心動

　在我國，經(jīng)銷商不僅是“油鹽醬醋”什么都在經(jīng)營，而且同類產(chǎn)品中也是賣了好幾種，這是一個普遍存在的現(xiàn)象。對經(jīng)銷商而言：什么產(chǎn)品可以賺錢就經(jīng)營什么，這是明擺著的道理！而我們的廠家呢？對此不僅在合約中限制經(jīng)銷商不得經(jīng)營相互制約、相互競爭的同類產(chǎn)品，同時還希望經(jīng)銷商在所經(jīng)營的幾款產(chǎn)品中能對自己的產(chǎn)品主動積極些！可多數(shù)時候，經(jīng)銷商們不是喜新厭舊，就是毫無激情，這便讓我們的廠家傷痛了腦筋。

　　因而，如何讓經(jīng)銷商“為我心動”便成了眾廠家面臨的一個重要課題！下面略談一二，算是拋磚引玉。

　　一、要有合理的利潤空間

　　經(jīng)銷商賣你的產(chǎn)品就是為了賺錢，如果無利可圖，肯定沒有主動積極性，除非你是市場的知名品牌，因為這部分產(chǎn)品即便利潤微薄或無利可圖，經(jīng)銷商也可利用其市場條件穩(wěn)固客戶資源和疏通網(wǎng)絡渠道。不過這里要指出的是：合理的利潤空間并非單指產(chǎn)品的“凈毛利”那么簡單，而是針對產(chǎn)品的通路發(fā)展，廠家針對經(jīng)銷、分銷、批發(fā)、零售等流通環(huán)節(jié)應建立健全一個合理的價格體系，這種價格體系不僅要滿足各層面、各中間商的利益需求，同時也要能適應市場競爭的價位趨勢變化。

　　二、產(chǎn)品要有好的賣點

　　產(chǎn)品有賣點，經(jīng)銷商推銷的興趣自然就強烈?；诖?，需要我們的廠家須認真分析研究消費市場，推出一個適銷對路的產(chǎn)品出來。如果你的產(chǎn)品定位模糊、包裝雷同、沒有特色，就會因沒有好的“賣相”而影響產(chǎn)品的市場競爭力。

　　三、要有一定的營銷支持

　　經(jīng)銷商往往最需要的是廠家在營銷方面的支持，通過共同配合取得目標市場的突破。而我們的廠家呢！多數(shù)時候是想依靠經(jīng)銷商的自然銷售，片面以為給出好的產(chǎn)品、具有競爭力的價格和給優(yōu)厚的回報就萬事大吉了！但結果呢？產(chǎn)品在市場上往往不是滯銷就是退貨，因為多數(shù)時候產(chǎn)品只是換了個地方，還停留在經(jīng)銷商的庫房里。所以，如果通過強有力的營銷支持讓產(chǎn)品在渠道的流速、在賣場的“下架”才至關重要，這也是現(xiàn)在經(jīng)銷商們最需要的。

　　四、需要誠信服務

　　一個講誠信、守信譽、服務好的廠家，其經(jīng)銷商都愿意多花些力氣推銷他們的產(chǎn)品。而當下，有的企業(yè)是把廠商合作的前景、返點、獎勵吹得天花亂墜。然而，在具體的合作執(zhí)行中，真正能兌現(xiàn)的卻又太少。

　　經(jīng)銷商在更多的時候也是埋怨廠家支持不到位，不遵守當初的承諾。所以，如果我們的廠家都能做到言而有信，服務到位，相信經(jīng)銷商自然在你的產(chǎn)品上，下的功夫要多些。

　　當然，更多時候，我們不少廠家所面臨的是產(chǎn)品既沒有好的賣點、也沒有更多的市場支持，那么在這種境況之下，我們又該如何做呢？下面略為介紹一些經(jīng)驗，以供參考！

　　農(nóng)村流通和城市終端施行產(chǎn)品區(qū)隔：即終端產(chǎn)品不進入流通。同時，在渠道上整體采用以拉動消費者來影響終端，再通過終端來刺激分銷渠道。這樣一來，使代理商的工作就變被動為主動，并享有該市場產(chǎn)品的“專屬”權。

　　不同目標市場之間執(zhí)行市場區(qū)隔：嚴格按照區(qū)域封閉配送模式執(zhí)行，由廠家統(tǒng)一供貨，并執(zhí)行統(tǒng)一到岸價格，極大維護了區(qū)域經(jīng)銷商各自的利益。

　　城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)施行銷售區(qū)隔，即城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售分開，由兩只營銷隊伍分別執(zhí)行。

　　同一市場進行經(jīng)銷商區(qū)隔，即一個目標市場可設立兩家代理商，但每個商家所經(jīng)銷代理的系列產(chǎn)品不能一樣，這樣不僅維護了經(jīng)銷商的利益，同時作為廠家來講擴大了代理商的選擇范圍。

　　以縣級區(qū)域為營銷單位，縮短流通渠道，所有經(jīng)銷商都為一級經(jīng)銷，公司營銷隊伍協(xié)助其開發(fā)分銷商與終端網(wǎng)點，但公司不直接供貨，零售商平時直接到代理商那里進貨，即充分運用經(jīng)銷商的市場網(wǎng)絡、營銷能力和運輸配送條件，通過與經(jīng)銷商合力開發(fā)市場，以達到“廠商雙贏“之目的。

　這樣一來，在渠道戰(zhàn)略的部署上首先為各經(jīng)銷商創(chuàng)建了一個利益發(fā)展的大部環(huán)境，有利于促進經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品的主動性與能動性。

　　另外，除了對顧客執(zhí)行“消費有獎”外，還對各零售經(jīng)銷商施行了“開箱有獎”和“銷售有獎”，終端零售商只要打開包裝箱就有音樂光盤、故事碟、廚房用具等禮品。在銷售方面，獎品以家庭日用消費品為主，另外還獎勵些農(nóng)用化肥、農(nóng)用工具等，大大提高了其推銷熱情。