商務(wù)談判應(yīng)對(duì)技巧

    在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。 誰掌握了對(duì)方的這些底牌，誰就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì) 圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測(cè)技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
    一、火力偵察法。
    主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根 據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像 是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對(duì)方果真是來摸自己底的，那自己豈不被 動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對(duì)方還可能是位 可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急 中生智地說：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行 著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑 釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握 甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果 甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很 容易確定出自己的方案和策略了。
    二、迂回詢問法。
    通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。 在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了 探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排 外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在 客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方 往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
    三、聚焦深入法。
    先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對(duì)方的隱情所在之后 ，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信 譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙 的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目 前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市 場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也 還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù) 擔(dān)可能過重，這將會(huì)影響最終的利潤。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面 進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。