8大策略增進客戶關(guān)系

美國十大營銷高手、原IBM營銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后。”銷售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交后還應當花更多心思增進與客戶的關(guān)系。

    一、開展聯(lián)誼活動

    與客戶共同組織聯(lián)誼活動，如組織球隊進行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶的距離。

    康麗食品公司以經(jīng)營山核桃為主，大部分生意都來自團購客戶。為了與客戶保持良好關(guān)系，該公司專門組建了一支籃球隊，找機會到政府機關(guān)和領(lǐng)導、辦事員等一起進行籃球友誼賽。比賽結(jié)束后，由公司員工提議共進晚餐，這樣使公司員工和客戶方的人員得以更多地交流，有利于加深友誼。這種交流不涉及商業(yè)問題，大家感覺都很輕松，雙方的關(guān)系也因此有了進一步的推進，雙方的領(lǐng)導、員工成了朋友。該公司還經(jīng)常舉辦文藝演出活動，邀請客戶參加，共同排練節(jié)目、共同演出。客戶都為擁有該公司這樣的供應商而感到高興，主動介紹自己的朋友和他做生意。他的許多新團購客戶就是這些老團購客戶介紹過來的。并且有競爭對手想插進來分一杯羹，也遭到了客戶拒絕。

    二、邀請領(lǐng)導走訪參觀或組織旅游、承辦會議

    安排雙方領(lǐng)導互訪，或邀請客戶到廠區(qū)參觀，到工廠所在地旅游、召開會議，是與客戶溝通和保持良好感情的好方式。

    康麗食品公司利用自己身處生態(tài)旅游風景區(qū)的優(yōu)勢，經(jīng)常邀請團購客戶前來參觀或旅游。許多企業(yè)開年終會議，每到年底康麗食品公司就訂好會議室，邀請客戶全體員工前來開年會，還精心準備，幫客戶采購年會上需要的各種物品，抽調(diào)員工組成客戶年會服務小組，并對他們進行專業(yè)的服務培訓，力求為客戶提供專業(yè)周到的服務。服務小組在服務時仔細觀察客戶的需求和習慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，獲得了客戶很高的評價。客戶了解到那些彬彬有禮、服務周到的服務員是他們供應商的員工時，都感嘆不已，對該公司的好感油然而生。這樣做不但鎖住了關(guān)鍵的那一個人，而且鎖住了整個團隊，不管以后團購客戶內(nèi)部的組織如何變化，誰是當權(quán)者，誰是最高決策者，誰是具體的業(yè)務操作人，他們都會希望與這樣的供應商合作。有句話說“鐵打的營盤流水的兵”，康麗公司不但與“兵”建立了良好的關(guān)系，而且扎根到“營盤”里了。

    三、產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來

    “怡蓮”品牌的一個禮品團購客戶是一家通信貿(mào)易公司，每個季度，客戶都有為數(shù)不小的采購量。該地區(qū)的“怡蓮”經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，客戶購買竹纖維浴室件套主要是送給員工的一項福利禮品。而且，客戶在向他們購買竹纖維浴室件套的同時，也向A企業(yè)購買高檔蠶絲毯發(fā)給公司的高層主管。

    購買普通竹纖維浴室件套是由客戶單位的采購人員自行決定的，他們對產(chǎn)品沒有多大的忠誠度；送給公司高層的蠶絲毯則必須經(jīng)過領(lǐng)導審核、決策?！扳彙苯?jīng)銷商分析自己經(jīng)營的“怡蓮”品牌比A公司更有名氣，性價比也高，但A公司是客戶的老供應商，所以也不好直接向客戶提出采購建議。為爭得A公司的份額，“怡蓮”經(jīng)銷商決定由公司總經(jīng)理向客戶方提出采購計劃，直接向該通信公司購買一批小靈通、手機贈送給本公司的資深員工以及經(jīng)理主管，并表示以后每年都要繼續(xù)采購，送給由普通員工升職為主管或被評為資深員工的人。