原標題：深陷一半海水一半火焰，三方城配如何走向未來？

樂收生意寶訊：創(chuàng)業(yè)最痛苦的不是失敗，而是你看得到未來，卻走不過現(xiàn)在。

今天，城配市場創(chuàng)業(yè)者面臨的局面，就是這樣。

無數(shù)證明都指向城配市場一定有光明的未來，但城配公司集體難盈利的現(xiàn)實又讓人無比泄氣。看起來，城配市場很好進，有人有車就可以；但要盈利，要良好的財務回報，至少在短期看起來是那么遙不可及。

互聯(lián)網(wǎng)城配、軟件服務商、城市配送服務商，所有的業(yè)者都抱著美好的愿望進入城配，但當前經(jīng)營的現(xiàn)實多數(shù)慘淡而冷酷。我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括許多從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來的城配商，不少投入近千萬，付出了全部精力，幾年下來卻依然年年虧損，幾乎一無所獲。

一半海水一半火焰的城配市場，走過了資本矚目的高光時刻，到了必須階段性回望和復盤的時刻。沒有正確的總結(jié)和反思，就不會有效地調(diào)整，就難以迎來希望的曙光。

第三方城配盈利為什么那么難？

很多做城配業(yè)務經(jīng)銷商不明白，為什么做了一輩子生意，但在城配這個生意上，為什么怎么都賺不到錢？

首先，三方城配基本上是一個負現(xiàn)金流的生意，即使規(guī)模擴大也無助于改變這一現(xiàn)狀。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)自己并不能把貨從A送到B，所以，城配一定要有人、有車、有倉、有設(shè)備、有系統(tǒng)。

而這所有的投入，都是前置的，即使運力這塊可以眾包，但其他方面的前期投入，綜合也要達到3000元/平米。如果要建設(shè)冷鏈服務能力，其投入更是要翻倍計算。這也是為什么有的城配公司在一個區(qū)域市場幾年投入就達上千萬的原因。

為什么說城配是一個負現(xiàn)金流的生意？因為就算投資如此巨大，但絕大多數(shù)客戶的付費都是后置的。在市場上來講，服務費月結(jié)已是不錯的條件，但說是月結(jié)往往至少都是2個月才能結(jié)算。有的大型客戶賬期可能更長，而只要你的客戶是大B，這一點很難被改變。

一邊大量提前投入資金，一邊客戶付費滯后是常態(tài)，三方城配的負現(xiàn)金流運營狀態(tài)在很長一段時間里很難改變。

其次，小規(guī)模鐵定要賠錢，規(guī)模大也很難賺錢。

統(tǒng)倉統(tǒng)配的業(yè)務模式太單一，前置投入很大，財務回報時間太長，營收不高，因此，在規(guī)?；埃茈y盈利。

由于前置投入過大，許多城配項目一開始放棄了倉，從配切入。但如果只提供運力服務，就無法實現(xiàn)共配這一核心模式，單拼服務成本很難拼過傳統(tǒng)的小散運力。最關(guān)鍵的是，客戶沒有入倉，就沒有粘性，也更容易產(chǎn)生應收賬款風險。

且在貨拉拉這種專業(yè)運力池平臺的補貼擠壓下，城配公司很難在成本、價格方面爭取到客戶。

而就算規(guī)模做大了，是否就苦盡甘來了呢？未必。當客戶數(shù)量和規(guī)模不斷擴大時，你的倉庫面積、人員、車隊，可能都是要擴張的。所有的支出，都是預繳的，但應收賬款卻像滾雪球一樣越來越大，直到你根本推不動為止。

第三，城配服務在訂單疊加共配未大規(guī)模實現(xiàn)之前，只能靠擰毛巾來降成本，但同時也會降低服務質(zhì)量。

倉庫租金、人力、能源、管理，各項運營成本近年來都在急速增大，快消品由于競爭加劇，廠商利潤也十分有限?？蛻衾麧櫹禄?，付費能力有限，這些增加的成本依靠三方城配來消化幾乎是不可能的。

沒有利潤，就無法進化和升級。從目前的三方城配來看，大多數(shù)靠擰毛巾來保持運營狀態(tài)，這樣一來，專業(yè)化分工和服務就無法保障。大多數(shù)城配公司都處在這樣一個客觀現(xiàn)實狀態(tài)。

只有在共配程度較高來，城配公司的收入才會大幅度倍數(shù)增長，而成本只是微小的線性增長，迎來大幅業(yè)務盈利。而這個未來多久才能到來，沒人知道。

基于現(xiàn)實，城配公司的生存和發(fā)展之道

城配的未來不用討論，一定是走向統(tǒng)倉共配，發(fā)達國家的經(jīng)驗和我國的城市改革方向都證明了這一點。

但通向這個未來的道路卻是模糊的，理想不能當飯吃，如果我們不把模糊的道路搞清楚，活到未來的必然不是我們。

首先，我們得清醒地判斷，城配的發(fā)展是場持久戰(zhàn)，決非速決戰(zhàn)，未來不可能很快到來。

城配行業(yè)目前沒有成熟的模式，也沒有成熟的企業(yè)，都是處在創(chuàng)業(yè)的初期或早期。

城配服務的客戶也不成熟，包括他們對三方城配的認識，接受訂單標準化和費用標準化的程度，付費意愿和付費能力，目前都還在初期階段。

城配服務主要是B2b，訂單主要都是b端訂單。C端訂單的復雜都在倉內(nèi)，交付簡單，單位收入也較高。B端訂單倉內(nèi)簡單一些，但交付特別復雜。往往涉及結(jié)算單、驗貨損、退調(diào)貨，甚至還有上架陳列的要求。

城配交付的對象也不成熟。城配為何難做？一是客戶的訂單總是不標準，二是交付的對象總有自己的要求和標準，很難協(xié)調(diào)出共贏的方案。預約、限時、指定車輛和人員等復雜要求，有的對車型還有限寬限高等等，這些都大幅提高了三方城配的服務成本，導致即使有共配訂單，也無法實現(xiàn)共配。

這種不成熟的狀態(tài)，還將持續(xù)很長一段時間。也就是說，即使整合到了足夠的共配訂單，要實現(xiàn)共配還要面對很多現(xiàn)實的挑戰(zhàn)。

基于“持久戰(zhàn)”這個判斷，所有的城配領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者，需要珍惜可貴的現(xiàn)金流，要從存量業(yè)務中優(yōu)化，對增量業(yè)務也要做好盈虧預判。否則，是無法熬過漫長的冬天的。

其次，整合能力是所有能力中最重要的一項能力。

倉配服務需要大量的實體投入，因此，開倉之前一定要有足夠的存量業(yè)務做保障。沒有這個保障，只是倉容利用率這一項就足以讓人脫掉幾層皮。

很多城配運營商都意識到了這一點，為了提高倉容量，甚至用補貼的方式“請君入甕”。不能講沒有效果，但對后期運營盈利造成了很大壓力，甚至可能會持續(xù)長期虧損。

因此，更建議采用整合的方式來啟動市場。整合的好處在于，不用自己做大量前期投入，硬件和業(yè)務很多都是現(xiàn)成的，只是需要統(tǒng)一起來，更加合理高效。

但同時大家要看到，整合最重要，但整合也是最難的，這是人性。尤其在區(qū)域市場里，每個人都想做整合者，不想被整合，很多客戶的想法是寧可自己難受者，也不愿被同行整合。

一個可行的方式是，與外來者聯(lián)合。通過存量業(yè)務深耕本地市場，同時，與外來者聯(lián)合，一方面獲得部分增量業(yè)務，另一方面可以在金融、技術(shù)等方面獲得加持。

未來的世界，必然不是獨行者的世界。整合別人固然是強者，但審時度勢，坦然接受被整合更是智慧。

第三，精細化功夫一定要練到家，所有的運營服務的問題都必須找到答案。

城配服務說到底，就是繡花功夫。上萬平的倉庫，幾千SKU，一天數(shù)千單，精細化功夫練不到家，賺錢生意都一樣賠到家。

《新經(jīng)銷》長期以來，對城配運營從系統(tǒng)選擇、倉庫管理、業(yè)務結(jié)構(gòu)、配送管理都做了大量內(nèi)容和案例。向先進者學習，與同行者進步，城配這個依然野蠻生長的市場，尤其需要。

每一個城配市場的創(chuàng)業(yè)者和運營者，都要找到以下問題的正確答案，并形成有效的操作體系。這些操作體系，才是城配市場運營者的立身之本。

倉配系統(tǒng)不合用，怎么都跑不順流程和系統(tǒng)，

分揀流程應該怎樣才能又快又??？

經(jīng)銷商做城配，到底應該怎樣選擇系統(tǒng)和設(shè)計倉配流程？

一開始是沒有客戶入駐，有了客戶，卻怎么也賺不到錢。

如何設(shè)計科學合理的收費體系？服務如何標準化？

經(jīng)銷商做城配，要怎樣才能讓客戶接受標準化的服務和價格？

配送中，訂單限時、限行、限寬限高，

碎片化和復雜化的訂單，要如何滿足服務需求？

配送成本和服務質(zhì)量之間，完美的平衡點在哪里？

經(jīng)銷商做城配，如何在精益化管理中實現(xiàn)利潤？

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