中國(guó)建筑設(shè)備制造商伺機(jī)挺進(jìn)Caterpillar Inc.大本營(yíng)——美國(guó)市場(chǎng)

中國(guó)建筑設(shè)備制造商正伺機(jī)挺進(jìn)卡特彼勒(Caterpillar Inc.)的大本營(yíng)美國(guó)市場(chǎng)，而在此過(guò)程中它們依靠的是庫(kù)恩(Lon Coon)這樣的人。

庫(kù)恩是美國(guó)紐約州中部城市錫拉丘茲人，目前負(fù)責(zé)美國(guó)設(shè)備公司Stephenson Equipment Inc.在紐約州北部的業(yè)務(wù)。數(shù)十年來(lái)，該公司的重點(diǎn)一直是銷售和出租起重機(jī)和鋪路設(shè)備。

但庫(kù)恩說(shuō)，他去年決定把公司的業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大至“挖土業(yè)務(wù)“，即挖掘機(jī)、反鏟挖掘機(jī)和其它運(yùn)土設(shè)備等。

自從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有權(quán)在庫(kù)恩負(fù)責(zé)區(qū)域銷售卡特彼勒和其它大牌產(chǎn)品以來(lái)，庫(kù)恩就將目光轉(zhuǎn)向了中國(guó)。他安排參觀了廣西柳工機(jī)械股份有限公司(簡(jiǎn)稱：廣西柳工)位于中國(guó)東南部城市柳州的一座大型工廠。

在美國(guó)，大多數(shù)建筑設(shè)備是通過(guò)與經(jīng)銷商簽署獨(dú)家地區(qū)代理協(xié)議來(lái)出售的，而大部分規(guī)模最大的經(jīng)銷商都與卡特彼勒及小松制作所(Komatsu Ltd.)等大型生產(chǎn)商捆綁在一起?？ㄌ乇死帐侨蜃畲蟮慕ㄖO(shè)備制造商。

廣西柳工需要庫(kù)恩這樣的客戶，這類客戶希望將自己的產(chǎn)品系列擴(kuò)展至建筑設(shè)備。庫(kù)恩說(shuō)，廣西柳工最初吸引他的主要是價(jià)格。廣西柳工說(shuō)，其設(shè)備價(jià)格一般比卡特彼勒同類設(shè)備低15%至20%。

卡特彼勒發(fā)言人說(shuō)，該公司生產(chǎn)的設(shè)備經(jīng)久耐用，并有強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)做后盾，可為客戶在產(chǎn)品有效期內(nèi)提供最低的擁有和運(yùn)營(yíng)成本。

即使有如此實(shí)力，卡特彼勒仍非常重視來(lái)自中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗?jiàn)識(shí)到了日本的小松制作所和瑞典的沃爾沃公司(Volvo AB)是如何在過(guò)去幾十年建立起了強(qiáng)大的美國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

卡特彼勒首席執(zhí)行長(zhǎng)奧伯赫爾曼(Doug Oberhelman)說(shuō)，他預(yù)計(jì)中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中最終將有一兩個(gè)脫潁而出，成為建筑設(shè)備行業(yè)的全球巨頭。位于美國(guó)伊利諾伊州皮奧里亞的卡特彼勒正在擴(kuò)大中國(guó)工廠和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模。

中國(guó)三一重工股份有限公司(簡(jiǎn)稱：三一重工)也正在擴(kuò)張自己的美國(guó)業(yè)務(wù)，為客戶提供起重機(jī)和水泥泵等設(shè)備。三一重工在亞特蘭大市附近建設(shè)的造價(jià)6,000萬(wàn)美元的辦公樓兼組裝廠有望本月落成。