訪雅潔五金總經(jīng)理周熾湛

   【媒體】：今天很高興可以邀請到周熾湛總經(jīng)理及趙海陽部長來接受我們搜狐的采訪。周總您好，我們知道雅潔自1990年創(chuàng)立至今已經(jīng)有20年了，您能簡單地介紹一下這20年的風(fēng)雨歷程嗎？

    【周熾湛】：20年對企業(yè)發(fā)展來說并不是特別長，但是我感覺雅潔這20年的發(fā)展，與同行業(yè)相比進(jìn)步是比較快的。第一就是我們老板辦這個廠的理念是什么，我們要達(dá)到一個怎樣的目標(biāo)，這20年不斷朝著這個目標(biāo)來發(fā)展。主要有兩個方面：

    第一，裝飾五金行業(yè)未來的發(fā)展趨勢是什么，然后根據(jù)這個發(fā)展趨勢來調(diào)整我們這個廠的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，設(shè)備引進(jìn)和生產(chǎn)組織，不斷發(fā)展。并不是別人做什么，我們就做什么，在產(chǎn)品方面我們不斷追求創(chuàng)新。比方說，我接觸過不少的企業(yè)，像我們廠這樣有良好的研發(fā)力量，良好的設(shè)備投入的企業(yè)在我們行業(yè)內(nèi)并不是特別多。08年金融危機(jī)，按照一般的情況來說是不會加大設(shè)備投入的，但我們這樣做了，為什么？因?yàn)槲覀冇泻芨叩哪繕?biāo)，為達(dá)到這個目標(biāo)我們積極地準(zhǔn)備，雅潔20年過程里不斷向新的目標(biāo)靠攏，發(fā)展到今天這個規(guī)模，說明董事長高瞻遠(yuǎn)矚，有些事情比別人看得準(zhǔn)一些。我們在08年之前是以出口為主，但是在07年年初，董事長提出來，我們必須實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，由出口為主轉(zhuǎn)向內(nèi)銷為主，如果不是董事長及時提出這個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，到2009年世界金融危機(jī)的時候，我們就會陷入被動。我們及時進(jìn)行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，所以我們的發(fā)展應(yīng)該說是既有目標(biāo)，又有具體的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的舉措。

    【媒體】：您剛才提到08年的金融危機(jī)，雅潔企業(yè)有沒有受到影響？

    【周熾湛】：08年8、9月，當(dāng)很多企業(yè)接不到訂單的時候，我們企業(yè)要加班。我們總體來說并沒有受到影響，特別是08年，甚至出口都沒有影響，我也覺得很奇妙，董事長在會上也講過，現(xiàn)在很多企業(yè)都倒閉了，我們的訂單還做不完，我們每一個雅潔人都應(yīng)該感到自豪。

    【媒體】：在這個20年的發(fā)展當(dāng)中有沒有遇到過什么瓶頸呢？

    【周熾湛】：如果說瓶頸就是制約的話，中國城市化大背景下的房地產(chǎn)的發(fā)展給裝飾五金建材帶來什么樣的要求，我們這方面準(zhǔn)備并不是很夠。現(xiàn)在銷售來說，面臨怎樣的問題呢？就是銷售的專業(yè)性還不夠，這個是目前碰到一個比較大的困難。另外一個困難就是我們的很多專賣店招不到人才，國外經(jīng)濟(jì)學(xué)界評論說，中國經(jīng)濟(jì)已發(fā)展到劉易斯階段，原本是勞動力資源富余，現(xiàn)在是短缺了。人才緊缺，我認(rèn)為這是目前一個比較大的困難。不單是雅潔，整個建材行業(yè)都缺乏專業(yè)的人才。因?yàn)閯e的廠，比如說中山和溫州的工廠，他們不像我們這樣，人才問題也許沒有這么突出，我們既有傳統(tǒng)的機(jī)械鎖，又有高端智能電子鎖，從這個角度來說，銷售人員的專業(yè)問題比別的工廠也許更突出一些。我們急需要解決的困難，第一是培訓(xùn)我們的專賣店系統(tǒng)銷售人員，第二是希望能夠招到比較好的銷售人員，充實(shí)我們的銷售隊伍。

    【媒體】：您剛才提到雅潔的產(chǎn)品都是高端智能的為主，是這樣嗎？

    【周熾湛】：我們董事長提出，雅潔的智能產(chǎn)品，指紋鎖和酒店用的感應(yīng)鎖，是我們未來的核心產(chǎn)品，也是我們未來的核心技術(shù)，就指紋鎖而言，我們比其他廠家，甚至比韓國，我們的技術(shù)不會落后于他們，甚至在某些方面是超過他們的。

    【媒體】：2010年，低碳環(huán)保是個熱門話題，不知道雅潔在低碳環(huán)保方面有哪些措施呢？

    【周熾湛】：是這樣的，五金行業(yè)的低碳環(huán)保有自身的特點(diǎn)，我們是在生產(chǎn)工藝方面進(jìn)行控制，比如說引進(jìn)好的表面處理設(shè)備，避免了對環(huán)境的污染。另外一方面是對水的綜合利用，不往外排等等，都出于保護(hù)環(huán)境方面的考慮，哪怕我們在保護(hù)環(huán)境方面的投入會很大，但是工廠還是會很注重。

    【趙海陽】：珠三角的電鍍工廠因?yàn)槲廴竞艽螅贿_(dá)標(biāo)的就要遷走，我們這個電鍍車間規(guī)模很大，在建這個車間一開始我們老板包括公司各高層就很重視對環(huán)境的保護(hù)，包括對污水的處理，都建立了處理站，投入了很多資金和設(shè)備。所以到現(xiàn)在為止，佛山的環(huán)保局，包括省里面的環(huán)保局方面來驗(yàn)收，我們都是達(dá)標(biāo)的。五金產(chǎn)品本身可能比較難以體現(xiàn)低碳環(huán)保，但是在生產(chǎn)加工，工藝的處理方面我們是做得很好的。

    【媒體】：好的。我們知道雅潔舉辦了“五金節(jié)”活動，現(xiàn)在這個活動辦得怎樣呢？

    【周熾湛】：是這樣，我們覺得雅潔走過20周年很不容易，應(yīng)該在20周年的時候回饋消費(fèi)者，于是就舉辦了“雅潔五金節(jié)”活動，以這樣一種形式來進(jìn)行銷售活動?？傮w效果還是不錯的，我們的想法是把活動經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，年底之前在別的省份進(jìn)行推廣，由于“雅潔五金節(jié)”的設(shè)想規(guī)模比較大，在欠發(fā)達(dá)地區(qū)可能不一定會達(dá)到這樣的水平，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來做。我們的宗旨是回饋社會，這才是主要的。

    【媒體】：接下來還會有哪些營銷措施呢？

    【周熾湛】：今年“十一”的時候，我們準(zhǔn)備在全國舉辦一個“輝煌20載，幸運(yùn)20轉(zhuǎn)”的大型促銷活動，我們有價格優(yōu)惠，有返現(xiàn)金，關(guān)鍵是讓消費(fèi)者真正從雅潔20周年這個大型活動中獲得實(shí)惠。雅潔取得這樣的成績，離不開廣大消費(fèi)者對我們的支持，所以我們從廠、經(jīng)銷到分銷都用降低自身利潤的辦法來回饋消費(fèi)者。相信對有購買意愿的消費(fèi)者來講，這是一個好消息。

    【媒體】：您覺得在中國來說五金行業(yè)處于怎樣一個發(fā)展?fàn)顟B(tài)？

    【周熾湛】：我感覺我們五金企業(yè)跟國際領(lǐng)先企業(yè)相比滯后非常嚴(yán)重。生產(chǎn)方面就不說了，落后很多，這是第一。

    第二，現(xiàn)在有些著名的國際品牌，他們的銷售已經(jīng)完全不像我們傳統(tǒng)的銷售，他們是做安防方案的銷售，我們的銷售方式是比較落后的。我們雅潔要做全面的培訓(xùn)，就是讓各銷售商走工程銷售渠道，把銷售提高。國際上同行做什么，我們也去做，哪怕是學(xué)，落后也能趕得上，有條件的地方，銷售商一定要進(jìn)行公司化管理，一定要徹底改變以前做五金就是賣鎖、賣鐵釘、夫妻店、小雜貨鋪的概念。我們現(xiàn)在總體上講跟國外還是有差距，但我自信雅潔跟國際品牌的差距在慢慢縮小。我們最近準(zhǔn)備組織一個專賣店店長的培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動，也會去一些很好的專賣店學(xué)習(xí)交流，他們的銷售水平很高，可帶動全面的發(fā)展。我希望我們大家也都跳出做五金就是小雜貨鋪這樣的概念，做安防解決方案銷售。

    【媒體】：剛才周總提到一個很尖銳的問題，就是現(xiàn)在我們的五金行業(yè)，不但是生產(chǎn)方式，銷售方式都跟國外有很大的差距。另外一個就是五金的門檻很低，大家都可以做，消費(fèi)者沒有高端五金這樣一個概念，都以價格為主導(dǎo)，所以作為高端五金來講，這個市場很難打開。您怎么看待這個問題？

    【周熾湛】：的確是這樣，很多消費(fèi)者都有這樣的想法。我們有一個經(jīng)銷商，很差的鎖他也做，他有一千多平方米的倉庫，我們認(rèn)為是很差的鎖，但這些很差的鎖還就是有這方面的市場。消費(fèi)者也分不同的層次，我們雅潔就定位在中高檔方面，也是為了適應(yīng)中高檔的消費(fèi)者的需要。最近我們在貴州有一個樓盤，用了265套J1020指紋鎖，這個開發(fā)商算了一筆帳，說，我用你們這把鎖每平方米成本提高了20塊錢，但是賣價在每平方上升了1000塊錢。我們并不排除有差異，有些人也會買便宜的東西，房子不貴就買差一點(diǎn)的鎖，但是好的房子，他們也會買好一點(diǎn)的鎖。所以應(yīng)該說，消費(fèi)的不同層次有不同的需求。

    【媒體】：好的，最后請您對雅潔作一個五到十年的展望。

    【周熾湛】：雅潔會走向新時代，我們董事長是一個雄心勃勃的人，他的魄力的的確確讓我們非常敬佩。我們正在努力，做一些工作，將成立省級技術(shù)研發(fā)中心，建立國家級認(rèn)證的實(shí)驗(yàn)中心，引進(jìn)國內(nèi)外最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，掌握產(chǎn)品核心技術(shù)，打造具核心價值的有市場競爭力的一流產(chǎn)品體系，始終保持企業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展；通過國際合作增加企業(yè)實(shí)力，建立覆蓋全國的完善銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使市場覆蓋率和市場占有率位居行業(yè)第一的水平；我們將繼續(xù)實(shí)施名牌帶動戰(zhàn)略，塑造一流的品牌形象，努力打造具有民族特色的國際化品牌，成為消費(fèi)者首選的品牌產(chǎn)品。我想未來的雅潔，五年的時間內(nèi)會有完全不一樣變化。

    【趙海陽】：剛才周總講到一些國際品牌，他們在技術(shù)、管理和營銷模式等方面有很多方面值得我們學(xué)習(xí)，但他們在中國市場就渠道規(guī)模和市場份額來講，其實(shí)他們做得不如我們本土的品牌。雅潔在五金行業(yè)當(dāng)中，銷售網(wǎng)絡(luò)是最健全的。國際品牌如果想要做中國的市場，他們要了解到本土市場的特點(diǎn)，消費(fèi)者的需求是什么，他們才能做好，因此一些國際五金大品牌就會尋求國內(nèi)優(yōu)秀的品牌企業(yè)來合作，一塊做這個市場。

    目前整個五金行業(yè)是很分散的，魚龍混雜、門檻很低，但是也說明我們是有機(jī)會的，我們雅潔有很好的基礎(chǔ)，硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)這方面以及和國際上的合作等種種優(yōu)勢，我們的機(jī)會非常大。我相信接下來五年，也用不了五年，2012年我們能夠成為名副其實(shí)的裝飾五金行業(yè)的第一品牌，不單在知名度方面，在市場的份額上都將達(dá)到一個新的高度。